We doen er alles aan om onze bezoekers te overtuigen om tot actie over te gaan. De overtuigingsprincipes van Cialdini zijn succesvol toegepast in de marketing. Het is dan ook niet gek dat dit alom bekend is in de marketingwereld. Zo lang als de meeste principes al bestaan, werken ze nog steeds. Benieuwd wat die principes zijn? Lees dan verder.

Wie is Cialdini?

Robert Beno Cialdini (geboren 27 april 1945) is een oud-hoogleraar psychologie en marketing. Hij heeft zich beziggehouden met het onderzoeken van de wetenschap achter de kracht van het overtuigen. Inmiddels wordt hij gezien als dé expert op het gebied van overtuigen. Vandaar ook de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini. Hij reist de hele wereld over om lezingen te geven en heeft al meerdere boeken uitgegeven. Hij is de meest geciteerde psycholoog van de wereld.

De boeken van Cialdini

Het boek Influence: The Psychology of Persuasion uit 1984 is al meer dan 3 miljoen keer verkocht en in 30 talen verschenen. In dit boek legt hij uit dat het beïnvloeden van mensen puur te maken heeft met psychologie. Hij beschrijft in dit boek 6 van de Cialdini overtuigingsprincipes. 

In zijn nieuwe boek Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade dat uitkwam in 2016 legt hij het zevende principe ‘eenheid’ uit. 

Daarnaast zijn er nog twee boeken van hem verschenen; Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive en The Small BIG: Small changes that spark a big influence.

De 7 overtuigingsprincipes

Na jarenlang onderzoek heeft Cialdini 7 overtuigingsprincipes kunnen onderscheiden. In eerste instantie begon dit bij 6 principes. In 2016 is het boek met het zevende principe uitgekomen. Wij leggen deze 7 principes voor je uit.

De zeven principes:

  • Wederkerigheid (reciprocity)
  • Consistentie (commitment)
  • Sociale bevestiging (social proof)
  • Sympathie (liking)
  • Autoriteit (authority)
  • Schaarsheid (scarcity)
  • Eenheid (Unity)

Wederkerigheid

Wederkerigheid gaat om het principe geven en nemen. Als je iets van iemand krijgt, heb je al snel het gevoel dat je daar iets voor terug moet geven. Het kan heel simpel zijn, maar weggevertjes kunnen de conversie vaak enorm verhogen. Denk aan een cadeautje bij aankoop, een e-book met tips of een persoonlijke kortingscode.

Consistentie

Zonder dat we het doorhebben willen we graag consistent blijven in ons gedrag. Als we beloven iets te doen, blijven we meestal bij dit plan. Des te vaker we ‘ja’ hebben gezegd, des te moeilijker het wordt om nee te zeggen. 

Sociale bevestiging

Door aan te geven dat anderen je voor zijn gegaan, creëer je kuddegedrag. Als anderen zeggen dat het goed is dan moet het wel goed zijn toch? Mensen laten zich sterk beïnvloeden door anderen. Als we ergens een aankoop doen of reserveren bekijken we vaak de reviews. Dit is ook de reden dat bedrijven vaak vragen om reviews en productbeoordelingen. 

Sympathie

Het is algemeen bekend dat persoonlijkheid enorm belangrijk is binnen jouw marketingstrategie. Als mensen je ‘aardig’ vinden hebben ze sneller het vertrouwen om iets bij je te kopen. We zeggen nu eenmaal sneller ‘ja’ op iemand die we ‘kennen’. Sympathie ontstaat als mensen het bedrijf en vooral de mensen van dat bedrijf positief beschrijven. Om die gunfactor te creëren is het van belang dat je af en toe naar buiten komt met een persoonlijk verhaal en bijvoorbeeld vertelt over het ontstaan van het bedrijf op de ‘over ons’ pagina. 

Autoriteit

Er is ons al vroeg aangeleerd dat mensen met een autoriteit altijd gelijk hebben. “Hij is dokter, dus hij zal het wel weten.” Door aan te tonen dat je een expert bent, win je dat vertrouwen. Deel welke functie je hebt, welke prijzen je hebt gewonnen en al het andere wat aantoont dat jij verstand van zaken hebt. 

Schaarsheid

Mensen reageren sterk op schaarste. Als iets er bijna niet meer is of als we de kans hebben om het mis te lopen, dan willen we het juist hebben. Door in te spelen op die hebberigheid worden mensen sneller getriggerd om tot actie over te gaan.

Eenheid

Mensen hebben de behoefte om ergens bij te horen, het groepsgevoel. Als je inspeelt op die bepaalde interesse of behoefte, geef je ze het gevoel dat ze ergens bij horen. Des te meer je het gevoel hebt dat je bij een groep hoort, des te groter de kans om je te laten beïnvloeden door de leden uit die groep. 

Bij ieder bedrijf is het bij ieder product of dienst belangrijk te bepalen op welke doelgroep je je gaat richten en daar een duidelijk beeld van te schetsen. Als je dat eenmaal duidelijk hebt kun je de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini pas echt goed gaan toepassen.

Bij Unstoppable Agency verplaatsen wij ons altijd in het bedrijf en de potentiële klanten. Vanuit de succesverhalen en ervaringen passen we de beste technieken toe. Wij zorgen ervoor dat jouw business exponentieel groeit. Interesse? Neem contact met ons op en wij vertellen je graag wat we voor jouw bedrijf kunnen betekenen.